Вы когда-нибудь приобретали товар, который изначально не планировали покупать? Или, собираясь за одним, выходили из магазина с полной корзиной? Пошли за обувью, а вернулись с новыми брюками? Оглядываясь назад и пытаясь понять мотивы, вы, вероятно, думали: «Наверняка это был какой-то маркетинговый приём!» Все слышали этот термин, но не всем известно его точное значение. Настало время разобраться, что такое маркетинговые уловки, как они функционируют и как их применять для роста вашего дела!
Приведённый ниже перечень — это собрание наиболее действенных приёмов для электронной коммерции, которые легко адаптировать и внедрить в свой бизнес. Это хитрости и рекомендации, которые помогут вам улучшить оформление интернет-магазина и привлечь в него клиентов. Некоторые методы настолько распространены, что уже не кажутся необычными (что не отменяет их эффективности!). Однако многие из них — неочевидные решения, способные привнести свежесть в вашу деятельность. Надеемся, наши советы помогут вам вывести бизнес на новый уровень!
№1. Определите суть бизнеса одним предложением
Это крайне важное правило. Вы должны уметь описать основную идею своего дела одной фразой. Начало, середина, конец. Невозможно выстроить маркетинговую стратегию для проекта, суть которого сложно донести до собеседника. Иначе слушатель устанет, пока вы будете объяснять концепцию компании, и вы не успеете перейти к описанию продукта. Если информации много, вынесите её на отдельную страницу «О нас» или «О компании».
№2. Следите за конкурентами
Отслеживайте деятельность своих соперников. Используйте инструменты мониторинга сайтов и упоминаний конкурентов. Это поможет понять их сильные стороны, определить самые популярные темы, найти точки для развития или, наоборот, избежать тем, которые уже исчерпаны. Этот этап крайне важен для построения маркетинговой стратегии и помогает не совершать распространённых ошибок.
№3. Информируйте сотрудников о стратегии и действиях
Ещё один ключевой момент для эффективной и последовательной маркетинговой кампании. Регулярно и подробно рассказывайте своей команде о деталях кампании, разъясняйте цели каждого действия. Убедитесь, что все понимают исходные предпосылки, конечные цели и желаемый имидж. Нет ничего хуже противоречий в коммуникации, особенно если они вызваны недопониманием или недостатком информации.
№4. Покажите, что ваше дело — это ваша страсть
Демонстрируйте свою увлечённость. Не стесняйтесь делиться историей создания компании и идеи, лежащей в её основе. Публикуйте интересные находки из сети. Выкладывайте качественные фотографии, связанные с тематикой бизнеса, в том числе и личные. Делайте всё, чтобы проявлять энтузиазм и преданность своему делу.
№5. Не пытайтесь перехитрить всех
Хотя статья посвящена уловкам, главная хитрость заключается в том, чтобы не пытаться обмануть всех! Или не всех сразу. Следует понимать: есть опытные предприниматели, которые знают все трюки, и их сложно провести. В такой ситуации можно только навредить себе.
№6. Партнёрство
Очень простой, но часто забываемый приём при создании и ведении бизнеса — это партнёрство. Иногда сотрудничество эффективнее работы в одиночку. Найдите компанию, чья продукция дополняет вашу, и наладьте взаимовыгодные отношения. Это принесёт пользу не только в виде совместного продвижения, но и укрепит ваш имидж и репутацию.
№7. Рассрочка
Ещё один очевидный, но не всегда используемый приём. Внедрите в интернет-магазине возможность оплаты в рассрочку. Этот простой шаг поможет привлечь клиентов, для которых возможность разбить платеж является решающим фактором.
№8. Купоны на скидку
Используйте скидочные купоны осознанно и продуманно. Они особенно важны для борьбы с брошенными корзинами. Увидев на этапе оформления заказа поле для промокода, покупатель часто открывает новую вкладку и ищет код скидки. Исследование PayPal показало, что 27% пользователей бросают корзину в поисках скидок. Поэтому условия применения купонов должны быть ясными, а сами коды — легко находимыми.
№9. Ограничение по времени покупки
Это мощный стимул, способный повлиять на решение нерешительного покупателя. Дефицит времени заставляет думать и действовать быстро. В такой ситуации клиент оценивает цену, качество и характеристики товара и, если они его устраивают, принимает решение, не сравнивая предложения других магазинов.
№10. Ограниченное количество товара на складе
Ещё один приём, подталкивающий к быстрому решению. Никто не пишет, что товара много, по простой причине — это не мотивирует к покупке. Однако информация об ограниченных запасах может заметно ускорить процесс оформления заказа.
№11. Рейтинг в 5 звёзд
Здесь мы используем так называемый эффект «социального доказательства». Люди склонны положительно оценивать то, что уже одобрили другие. Многие доверяют оценкам, выставленным беспристрастно. Поэтому стоит добавить в магазин функционал оценки товаров. Согласно исследованиям, такие отзывы воспринимаются как более надёжные, чем описания от производителя, и повышают интерес к продукту. Высокий рейтинг может значительно увеличить продажи.
№12. Скидки
Приём старый как мир, но невероятно эффективный. Применяйте скидки, акции, распродажи. Многие магазины показывают старую цену зачёркнутой рядом с новой. Видя, что можно купить товар вдвое дешевле, наш мозг по-другому воспринимает предложение, что часто приводит к покупке.
№13. Самый популярный пакет
Хитрость в том, чтобы показать несколько схожих тарифов или вариантов товара и выделить «самый популярный» или «наиболее выгодный». Обычно это средний по цене вариант. Этот подход играет на психологии: никто не хочет переплачивать, но и брать худшую версию тоже не хочется. В итоге клиент часто выбирает рекомендованный вами вариант.
№14. «Купи 2 по цене 1,5»
Ещё один популярный способ увеличить средний чек. Если один товар стоит 1000 рублей, а два можно купить за 1500, многие решат доплатить 500 рублей и взять два. Покупатель думает, что сэкономил, а вы продали два товара вместо одного.
№15. Эффект ореола
Это когнитивное искажение, когда общее впечатление о чём-либо формируется на основе одной яркой детали. Мы сталкиваемся с ним ежедневно. В маркетинге его можно использовать, например, через премиальную упаковку, которая создаёт впечатление высокого качества всего продукта.
№16. Информационный пробел
Этот приём основан на теории «разрыва в знаниях». Не раскрывайте всё сразу. Покажите точку А и точку Б, но не объясняйте путь между ними. Например, заголовок «Как с компьютера и 5000 рублей я заработал миллион за полгода». Виден старт и финиш, но не ясно, как. Это рождает любопытство.
№17. Эффект взаимности
Мы подсознательно стремимся отплатить за оказанное нам добро, чтобы не чувствовать себя в долгу. В маркетинге это можно использовать, бесплатно делясь ценными знаниями или образцами. В ответ пользователь с большей вероятностью совершит покупку.
№18. «Бонус к первым 100 заказам»
Ограниченное по времени предложение с бесплатным дополнением для определённого числа покупателей создаёт ажиотаж и заставляет совершить покупку быстрее, чем планировалось.
№19. Цены, оканчивающиеся на 95, 97, 99 копеек
Настолько старый приём, что многие даже не замечают его. Психология проста: цена 999 рублей воспринимается как значительно меньшая, чем 1000, хотя разница всего 1 рубль. Это эффективный способ подтолкнуть к решению.
№20. Кнопка «Купить в 1 клик»
В магазине должна быть возможность совершить быструю покупку без регистрации и заполнения множества полей. Длинный процесс оформления отпугивает многих клиентов. Предложите стандартный вариант с минимальными действиями: один клик, ввод имени и адреса, а остальные параметры (доставка, оплата) — по умолчанию.
№21. Привлекательные фотографии
Фотографии на сайте должны стимулировать к покупке. Они обязаны быть качественными как технически, так и эстетически. Их должно быть достаточно, чтобы полноценно представить товар. Ничто так не мешает продажам, как плохие фото. Однако важно не перегружать сайт тяжёлыми файлами, чтобы не замедлять его работу.
№22. Построение ссылочной массы (линкбилдинг)
Создание сетки обратных ссылок — основа SEO-продвижения в интернете.
№23. Не забывайте про мета-описание (Description)
Мета-описание уже не так сильно влияет на ранжирование, но им всё равно стоит заниматься. Если его нет, поисковик сам сформирует отрывок текста для выдачи, и результат может быть неидеальным. Хорошее описание привлекает внимание пользователей в поисковой выдаче.
№24. Описывайте фотографии
Загружая изображения, обязательно заполняйте для них атрибуты alt и title. Это поможет привлекать трафик из поиска по картинкам и улучшит позиции сайта.
№25. Оригинальная страница 404
Создайте свою, нестандартную страницу для ошибки 404. Увидев сообщение об ошибке, пользователь обычно просто закрывает вкладку. Заинтересуйте его: разместите забавную картинку, ссылки на популярный контент, шутливый комментарий. Возможно, вы перенаправите его на другие разделы сайта.
№26. Оптимизируйте скорость загрузки страниц
Скорость сайта влияет на его позиции в поиске (хоть и не критично), а также на восприятие пользователями. Сайт не должен «тормозить». Избегайте перегрузки плагинами, оптимизируйте изображения, выбирайте качественный хостинг.
№27. Кнопка «Поделиться» для скачиваемых файлов
Добавляйте возможность автоматического репоста в обмен на загрузку ценного контента. Это можно сделать обязательным условием или оставить добровольным. В любом случае вы получаете дополнительное распространение.
№28. Несколько объявлений для одной рекламной кампании
Если вы запускаете кампанию с десятком ключевых слов и одним объявлением, вы теряете деньги. Создавайте отдельные группы объявлений под каждую ключевую фразу, тестируйте разные варианты и оставляйте самые эффективные. Только после этого масштабируйте кампанию.
№29. Предложите бесплатный инструмент
Хороший бесплатный инструмент, полезный для вашей аудитории, может привлечь больше трафика и ссылок, чем все остальные усилия по контент-маркетингу. Подумайте, что нужно вашим клиентам, и создайте это.
№30. Получайте ссылки от благотворительных организаций
Поддерживая благотворительность, старайтесь сотрудничать с небольшими фондами, которые, возможно, разместят ссылку на ваш сайт в знак благодарности. Это дополнительный источник целевого трафика и польза для репутации.
№31. Регистрация в каталогах компаний
Размещайте информацию о бизнесе и сайте в тематических каталогах. Существует много бесплатных ресурсов, где можно оставить свои данные со ссылкой. Это простой способ получить дополнительные входящие ссылки.
№32. Меньше рекламы на мобильных устройствах
На маленьком экране рекламные блоки занимают непропорционально много места и могут сильно мешать просмотру. Не перегружайте мобильную версию сайта рекламой.
№33. Не недооценивайте силу милых животных
Забавные фото и видео с котятами, щенками и другими питомцами могут творить чудеса для вовлечённости и охвата аудитории. Они помогают привлечь новых подписчиков и создать позитивный имидж.
№34. Использование привлекательных изображений
Аналогично предыдущему пункту, но здесь требуется осторожность и чувство меры. Неуместное использование подобного контента может привести к обвинениям в сексизме. Применяйте этот приём только в уместных случаях.
№35. Еда
Фотографии вкусной еды — универсальный магнит для внимания и лайков. Этот контент почти всегда работает на увеличение охвата.
№36. Подарки с логотипом компании
Раздавайте сувенирную продукцию с вашим логотипом: ручки, сумки, флешки. Это проверенный годами и по-прежнему работающий метод увеличения узнаваемости. Каждый раз, когда кто-то пользуется такой вещью, он вспоминает о вас.
№37. Процент от покупки на благотворительность
Предложите покупателям пожертвовать небольшую сумму (фиксированную или процент от чека) на благотворительность при оформлении заказа. Это не только создаёт положительный имидж, но и привлекает социально ответственную аудиторию.
№38. Email «Куда вы пропали?»
Очень эффективный приём для возврата пользователей, бросивших корзину. Персонализированное письмо с напоминанием о незавершённом заказе (ретрангетинг) может значительно повысить конверсию. Email-маркетинг — мощный инструмент при грамотном использовании.
№39. Пишите как человек, а не как компания
Сообщения от лица человека открывают чаще, чем от имени компании. Исследования показывают, что мы больше доверяем людям. Можно подписываться как «Иван Иванов, менеджер [Название компании]».
№40. Текст предпросмотра письма (Preheader)
Это короткий текст, который отображается в почтовом клиенте рядом с темой письма. Если его не настроить вручную, система возьмёт первые строки из тела письма, что может выглядеть не лучшим образом. Настройте preheader так, чтобы он побуждал открыть письмо.
№41. Ссылки на изображениях в письмах
Добавляйте активные ссылки к картинкам в email-рассылках. Заинтересовавшись контентом, люди часто кликают именно на изображения. Убедитесь, что они ведут на нужные страницы.
№42. Время рассылки — полдень
Согласно статистике, большинство писем открывается во второй половине дня. Отправляйте рассылки так, чтобы к этому времени они находились в верхней части входящих.
№43. Учитесь на своём опыте
В email-маркетинге важнее всего тестирование и анализ. Экспериментируйте с темами, текстами, временем отправки. Только накопленная статистика покажет, на что лучше реагирует ваша аудитория.
№44. Развивайте блог
Ведя блог, не старайтесь выглядеть исключительно официально и сухо. Читатели ценят человечность. Блог должен быть живым, личным, интересным. Не бойтесь добавлять немного личных историй и пишите увлекательно.
№45. Продвигайте контент
Не просто публикуйте материалы, а активно их продвигайте. Ищите тематические группы в соцсетях, форумы, отраслевые порталы. Рассказывайте о своих статьях, побуждайте к чтению и обсуждению. Это значительно увеличит охват.
№46. Покажите, как ваш продукт решает проблемы
Создавайте материалы, которые на реальных примерах показывают, как ваш товар или услуга облегчают жизнь клиентам. Привлекайте отзывы, мнения экспертов, приводите доказательства.
№47. Публикуйте записи в блоге минимум 2 раза в неделю
Регулярность публикаций очень важна. Согласно данным, активные блоги привлекают на 67% больше потенциальных клиентов. Старайтесь публиковать не реже двух раз в неделю, адаптируя график под ожидания своей аудитории.
№48. Используйте Slideshare
Публикуйте свои презентации на платформах вроде Slideshare. Это отличный канал для взаимодействия с профессиональной аудиторией. Визуально оформленная информация привлекает больше внимания и может стать источником трафика.
№49. Контент длиннее 2000 слов
Качество важнее количества, но объём тоже имеет значение. Статистика показывает, что длинные материалы (от 2000 слов) чаще ранжируются выше и содержат больше ключевых фраз, интересных пользователям.
№50. Используйте инструменты для создания контента
Не изобретайте велосипед. Существует множество сервисов, которые помогут сгенерировать идеи, проверить текст, проанализировать заголовки и т.д.
№51. Создавайте план (скелет) контента
Привыкайте сначала делать структуру будущей статьи. Это систематизирует работу, позволяет делать паузы и легко дополнять материал позже.
№52. Используйте картинки!
Проблема, с которой сталкивается каждый создатель контента. Одна картинка стоит тысячи слов. Изображения привлекают внимание намного эффективнее текста. Вставляйте фото в каждую статью, публикуйте их в соцсетях. Больше визуального контента!
№53. Пишите проще
Витиеватые формулировки и профессиональный жаргон — плохая идея для большинства текстов. Старайтесь писать максимально просто и понятно для широкой аудитории. Один из популярных советов: пишите так, как будто объясняете что-то своей бабушке.
№54. Рассказывайте истории
Если не знаете, с чего начать текст, начните с личной истории. Это сделает начало уникальным, поможет установить контакт с читателем и покажет вашу искренность.
№55. Призыв к действию (Call to Action, CTA)
Используйте фразы-призывы в сочетании с кнопками и ссылками. Они должны чётко указывать пользователю, что ему нужно сделать: «Купить», «Подписаться», «Скачать».
№56. Не Пишите Все Слова В Заголовке С Заглавной Буквы
Многие авторы ошибочно считают, что это привлекает внимание. На деле такие заголовки давно ассоциируются с навязчивой рекламой и вызывают отторжение.
№57. «Пиши пьяным, редактируй трезвым»
Это цитата Эрнеста Хемингуэя. Не стоит воспринимать её буквально. Смысл в том, чтобы сначала свободно изложить мысли, не занимаясь самокритикой, а уже потом тщательно всё отредактировать.
№58. Позвольте сообществу решать
Интернет-сообщества не любят диктат. Не пытайтесь жёстко контролировать обсуждения. Излишнее вмешательство может «убить» дискуссию и снизить вовлечённость.
№59. Создайте доверие перед продажей в соцсетях
Прежде чем активно продавать через социальные сети, заработайте доверие. Делитесь ценным контентом, отвечайте на комментарии, участвуйте в диалогах. Положительная репутация сделает рекламные сообщения более эффективными.
№60. Инвестируйте в рекламу в социальных сетях
Вложения в продвижение постов и таргетированную рекламу в соцсетях окупаются. Это один из самых точных и доступных способов привлечь целевую аудиторию благодаря широким возможностям настройки.
№61. Используйте сообщество для исследований
Ваше сообщество — лучший источник информации о предпочтениях аудитории. Аккуратно и ненавязчиво спрашивайте мнение пользователей о продуктах, идеях, изменениях на сайте.
№62. Опросы в социальных сетях
Создавайте опросы. Во-первых, людям нравится выражать своё мнение, это повышает активность. Во-вторых, это отличный исследовательский инструмент для тестирования идей.
№63. Автоматический репост лучшего контента
Настройте автоматический повторный показ ваших самых успешных публикаций. Не все пользователи видят пост в момент публикации, а у вас постоянно появляются новые подписчики. Это поможет дать контенту вторую жизнь.
№64. Кросспостинг
Делитесь в своих профилях ценными материалами из других источников. Это разбавляет чистую рекламу и демонстрирует вашу эрудицию и вовлечённость в отраслевые темы.
№65. Конкурсы
Организуйте конкурсы в соцсетях. Это проверенный способ привлечь новых подписчиков и повысить активность. В обмен на приз просите лайки, репосты или комментарии.
№66. Сделайте профиль в LinkedIn общедоступным
Простой, но важный совет. LinkedIn по умолчанию ограничивает видимость профиля. Измените настройки, чтобы вашу страницу могли видеть все пользователи интернета, а не только зарегистрированные.
№67. Доставка в день заказа
Укажите возможность доставки в тот же день в описании магазина. Даже если эта услуга доступна не для всех регионов, сам факт её наличия формирует имидж оперативной и клиентоориентированной компании.
№68. «Закажи сейчас — получи к субботе!»
Указание конкретной даты получения заказа влияет на психологию покупателя. Он перестаёт думать, нужен ли ему товар в принципе, и начинает думать, успеет ли он получить его к определённому событию, что часто подталкивает к покупке.
№69. Бесплатная доставка от определённой суммы
Отличный способ увеличить средний чек. Этот приём работает двояко: он мотивирует тех, кто хочет получить бесплатную доставку, и заставляет других добавлять товары в корзину, чтобы достичь нужной суммы.
№70. Бесплатный возврат
Бесплатный и удобный возврат не только повышает качество обслуживания, но и является сильным маркетинговым аргументом. Это снижает риски для покупателя, увеличивает уровень доверия и, как следствие, объём продаж.
