Итак, вы поняли, что привычные методы роста больше не работают, и готовы приступить к стратегии входящего маркетинга. Отлично! Напомним вкратце, что входящий маркетинг фокусируется на создании полезного образовательного контента, который привлекает посетителей на ваш промышленный сайт.
Что же нужно для привлечения квалифицированных покупателей на сайт? Правильно — контент! Рассмотрим несколько эффективных идей контент-маркетинга для производителей и промышленных компаний.
Современная статистика контент-маркетинга для производственных компаний
Вызовы последних лет заставили производителей пересмотреть маркетинговые стратегии и перераспределить бюджеты с выставок в онлайн-контент. Согласно исследованию Content Marketing Institute, 70% производителей пересмотрели таргетинг и сообщения, 60% — редакционный календарь, а 57% увеличили ресурсы для социальных сетей и онлайн-сообществ.
Создание контента и улучшение веб-сайтов остаются приоритетными направлениями для производственных маркетологов. Неудивительно, что результаты уже заметны: 30% опрошенных отметили значительные успехи, а 61% — умеренные достижения.
Контент, который помогает вашим покупателям работать лучше
“Одна из главных задач маркетинга в B2B — делиться знаниями и опытом”, — отметил Джейсон Клайн, директор по маркетингу Consolidated Electronic Wire & Cable. В компании стратегия строится не только на брендинге, но и на привлечении клиентов с помощью полезного контента.
Контент-маркетинг останется ключевой частью цифровой стратегии B2B, однако удержание внимания аудитории — сложная задача. Один из способов — использовать воронки: традиционные, воронки приобретения и даже воронки-пироги (да, шутка).
Входящий маркетинг также имеет свою воронку, которую можно разделить на три этапа: обучение, оценка и конверсия. Четвертый этап — восторг — наступает после покупки, когда задача маркетинга — удержать клиента довольным.
Эффективная программа входящего маркетинга должна обеспечивать контент на всех этапах воронки: помогать пользователям на верхнем уровне перемещаться в среднюю часть, а тех, кто в середине, продвигать к конверсии и превращать потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Ниже приведены идеи контент-маркетинга для работы с посетителями на каждом уровне воронки.
Идеи контента для верхней части воронки
Верхняя часть воронки — это первый контакт с посетителем, который пришел на ваш сайт благодаря SEO, PPC или SEM. Обычно они ищут базовую информацию о продуктах или услугах и хотят понять, как решить свою проблему.
Ваша цель — предоставить полезный контент, побудив посетителя подписаться на рассылку или заполнить форму. Примеры контента:
#1 Блог-посты
Блог — самая популярная форма контента. Для верхней части воронки подойдут образовательные статьи, которые разъясняют сложные процессы простым языком. Например, пост The Rodon Group о литье под давлением предоставляет экспертную информацию в доступной форме.
#2 Вводные электронные книги
Электронные книги позволяют глубже раскрыть тему и одновременно собрать контакты посетителей. Test Devices Inc. использует электронную книгу Spin Testing For Manufacturing 101, подробно объясняя процессы и преимущества спиновых испытаний для заинтересованных специалистов.
#3 Отраслевые исследования
Ваши потенциальные клиенты интересуются не только вашими продуктами. Предоставление информации об отрасли укрепляет ваш авторитет. Например, отчет CGR Products о производстве автомобилей показывает отраслевые данные без саморекламы и представлен в визуально интересной форме.
#4 Видеоэкскурсии по заводу
Видеоэкскурсии демонстрируют процессы и возможности производства, добавляя человеческий фактор. 92% маркетологов считают видео ключевым инструментом, по сравнению с 78% в 2015 году. Это также помогает привлекать внимание на соцплатформах.
Пример в Instagram показывает процесс создания деревянных деталей — зрелищно и привлекательно, одновременно усиливая бренд и вовлекая аудиторию.
Каждая соцплатформа имеет свои особенности. LinkedIn не требует того же контента, что Instagram, поэтому адаптируйте материалы под поведение аудитории и обновляйте стратегию по мере изменений платформ.
Контент для середины воронки
Средняя часть воронки — это этап оценки, где покупатели проводят больше времени. Здесь важно укрепить доверие, демонстрировать преимущества и отличия от конкурентов, предоставляя полезную информацию вместо рекламы.
#6 Сравнительные справочники и отраслевой контент
Сравнительные руководства помогают покупателям выбрать подходящий вариант. CJWinter подробно объясняет различия между накатыванием и нарезанием резьбы, влияя на стоимость, сроки и качество.
Создание отраслевых страниц помогает подробно описать продукты и услуги для конкретных рынков, например аэрокосмического и оборонного, и снять опасения потенциальных клиентов.
#7 Тематические исследования
Тематические исследования демонстрируют успешные проекты. ESI публикует кейсы по штамповке металла, показывая отрасли и практическое применение своих решений.
#8 Руководства для покупателей
На нижней границе середины воронки покупатели формализуют процесс выбора поставщика. Руководства помогают оптимизировать процесс и сделать правильный выбор. American Crane, например, предлагает четыре руководства по выбору электрических мостовых кранов.
Контент для нижней части воронки
Нижняя часть воронки — момент заключения сделки. Здесь допустима более рекламная подача, главное — показать конкретные преимущества вашей продукции.
#9 Видеоролики о продукции
Видео увеличивает вовлеченность и охват: на него приходится около 74% интернет-трафика. Paratherm и Hudson Technologies используют видео, чтобы подробно показывать продукцию и услуги.
#10 Технические спецификации и брошюры
Покупатели на этом этапе хотят подробности о продукции. Mattei предоставляет подробные спецификации и брошюры, доступные в удобном онлайн-портфолио.
#11 Пользовательские калькуляторы
Compressed Air Systems использует калькулятор, позволяющий клиентам принимать решения на основе данных. Когда пользователь вводит данные, компания получает информацию для более точной поддержки и ведения переговоров.
